Aula 16/03/10 – Continuação de Táticas
5.2 Táticas pessoais
Persistência / Dr. Tancredo (Ouvir é melhor e mais difícil: “Estou rouco de tanto ouvir). Também é conhecida como a “Tática do Japonês”, pois confere tudo e é muito persistente)
Pessoas X Problemas
5.3 Táticas de Associação
Intimidade - Busca poder do outro a seu favor.
5.4 Táticas para obter informação
a- Hipótese: Perguntas abertas e de dúvidas e se... e se ... mudam de preços.
b-Agenda prévia: É a mais usada no mundo, é a mais usada do mundo, é diplomática e prepara a negociação com qualidade.
5.5 Tática de Surpreender:
Apresente um algo novo.
Mudança de rumo – confunde a outra parte.
Troca de negociador – Supera impasse e gera novos valores.
5.6 Tática da comparação
a- Alívio induzido – Colocar um problemão e retirar.
b-Aposta Alta – Eleva/baixa demais o valor para buscar nova negociação.
c- Chame para negociar – Proponha uma diferença do produto que dê chance ao outro de melhorá-lo ou seu preço.
5.7 Táticas de autoridade
Autonomia limitada, orçamento, Alçada, “Aprovação Prévia/’.b
5.8 Táticas da pressão
Impasse premeditado / o bom e o mau / leilão / ameaças
5.9 Táticas do Tempo
Esticar o assunto / Encurtar / Coffe Break
Aula 15/03/10 – Táticas de Negociação Competitiva
Capítulo 5 - São usadas para se obter poder e vantagens
Tempo = Pressão = Risco > = Ganho >
Categorias de táticas:
a- Pessoais – São relativas a cada indivíduo e provocam reações. Lei de Newton “Toda reação provoca uma reação”.
b- Associação – Juntar-se ao poder para conseguir maior ganho.
c- Informação Atacar com omissão ou não franqueza do outro. Usa-se o 5W e 1H:
Quem? Como? Quando? Onde?
d- Surpresa – Mudar o que é normal e buscar o desconhecido.
e- Comparação – Estabelecer paralelos em buscas de melhor condição “negocial”.
f- Autoridade – Limites de alçadas, transfere o poder de decisão a quem não está acessível.
g- Pressão – É a mais usada, pratica-se para retirar a estrutura do outro negociador, geralmente agrega-se a outra.
h- Tempo – É a mais importante das táticas, leva o conhecedor resultados inesperados o tempo decide e as formas de utilização define o vencedor.
Aula 08/03/10 – Concessão
3-Processo de conceder
3.1 Negociação competitiva se define pelo poder REAL e pelo poder FICTÍCIO de conceder e conseguir concessão. Dar concessão para negociações futuras não funciona. As pessoas que não gostam de negociar cedem logo.
3.2 Folgas para conseguir concessões: se for vender peça mais, se for comprar pague menos.
3.3 Nunca dê concessões demais e nem rapidamente.
3.4 Nunca dê concessões de graça, pois concessão de graça levará o pedido de outra.
3.5 Concessões dadas podem ser retiradas facilmente. Reabra a negociação. Prolongue o tempo. Substitua a concessão (Preço).
Técnicas:
Proposta /Não ceda rapidamente /Não aceite a primeira condição/ Corrija os erros anteriores /
Mostre que conceder não é fácil /Utilize o poder do tempo /Entenda o poder do outro.
Exemplo: Venda de um apartamento
Vendedor Comprador Tempo
1ª rodada $100.000 $80.000 1 dia
Contraproposta $92.000 - -
2ª rodada - $84.000 3 dias
Contraproposta $92.000 $85.000 7 dias
Impasse!
Aula 01/03/10 – Produtos Bancários
1-Renda variável – Ouro, moeda, ações, (risco;tributos IR, IOF;taxas)
2- Renda fixa – CDB certificado de depósito bancário.(Risco, tributação IOF /Pode ser CDI,IGPM, IPCA,INPC, com HEDGE ou não).
a-Pré-fixada – com tendência na inflação (taxa fixada ao mês).
b-Pós-fixada - /com tendência de aumento na inflação (taxa varia de acordo com o cenário econômico) Pode estar ou não atrelado a taxa Selic.
3- Poupança – vantagem: garantia de recebimento pelo BACEN (até 40% do valor aplicado por CPF nos bancos normais e valor integral para clientes da CEF).Para pessoa jurídica o rendimento da poupança é trimestral (rendimento menor).
4-Fundos – BBC / LTN / LFN
Pirâmide de Rentabilidade
1º Segurança 2º rentabilidade 3º Liquidez
Pirâmide do Sistema Financeiro
Tesouro – BACEN – bancos comuns –público.
Aula 23/02/10 – Fazer trabalho sobre as etapas da Negociação Competitiva.
Preparação Abertura
Teste
Convicção
Fechamento Implementação do acordo
Aula 22/2/10 - Capítulo 2 Negociação Competitiva
Poder: “Perde X Ganha”
*Não – Antagonismo/conflito
*Sim – Extrair concessões
Objetivos comuns com valores em discussão
Informações: Apenas de se utilizar ou não.
*Vantagens /imediatas – “Cordialidade” “Blefe” “Omissões” “Não sei negociar???!!!”
*Processo social mental. Temos que conhecer as regras. “Neg” Não “Ocium”= ocioso/parado. Buscar concessões da outra parte.
2.1 “Poder na negociação Competitiva”
Jogo de forças – Vence quem tem mais poder. “domínio sobre as pessoas, situações e sobre si”.
“Características de Poder”:
Poder ser delegado ou conquistado
Tipos de poder:
Pessoal:
Competência / motivação / persistência / vontade / compromisso / aparência
Externo:
Risco / informação / tempo / competência /concorrência /
Exercício:
1-Explique o que é negociação competitiva?
2-Explique “Poder” em negociação competitiva?
3-Cite três tipos de poder “Pessoal” e três tipos de poder “Externo” em negociação competitiva.
Aula 09/02/10 Ter.F - Prof.Ronaldo
Ética em Negociação
O comportamento humano ►"Metas e desafios". Os compromissos são dados as pessoas para cumprimento com ética. Forma-se o valor pessoal e a individualidade.
Os negociadores e seus tipos éticos:
Richar Shell "Posturas"
a- Jogador - Regras próprias "Blefe aceito". Tem limites só seus.
"Problemas"- Acha que todos sabem as regras. Leva a Ganha X Perde.
Ex.: Vendedor ambulante, vendedores de Shopping (neg.competitiva).
b-Idealista - "Negociar é Social". Leva o Ganha X Ganha por ter impasses técnicos.
Ex.: Bancos
c-Pragmáticos - É o misto dos dois modelos anteriores. Prática "Blefe se for do jogo". Não abre mão o outro for idealilista pode ter regras próprias ou não. " O cara que tem jogo de cintura".
(Aula 08/02/10 Seg.F - Prof.Ronaldo)
NEGOCIAÇÃO
1-Determinada a estretégia, a se utilizar busca-se:
Extremos Acordo
competitivo
cooperativo
1.2-Regras para aumentar a confiança sua e a do outro:
- Ser coerente e previsível
- Ser claro e transparente
- Seriedade nos compromissos
- Ser honesto
"O fechamento do negócio é o início da implementaçãodo que foi negociado".
1.3-O estilo pessoal da negociação.
- Competitivo:"Um jogoa ser vencido".
- Cooperativo:"Interesses do pares".
1.4-A opção Ganha X Ganha é a única opção:
- Excesso de oferta
- Mudança do mercado
- O que seu chefe lhe dirá se discobrir que você deixou de ganhar?
(Aula dia 02/02/10 Ter.F - Prof.Ronaldo)
1-AS DIFERENTES FORMAS DE NEGOCIAR
Qual o objetivo ? $$$
Ganhar agora ? $$$
Ganhar depois ? $$$
Ganhar agora e depois? $$$ $$$
Construir relacionamento? ( Oque eu vou fazer?)
Manter o relacionamento?
Conservar o relacionamento?
Combinações de objetivos
2-MATRIZ DAS ESTRATÉGIAS
Vantagem financeira (+)
Grau de conflito (+)
Shopping's Center's
Estratégias da Cooperação
Necessidade financeira (+)
Preservas o relacionamento (+)
Estratégias do Relacionamento
Manter o relacionamento (+)
Ganho financeiro (-) Ex.: Vender o carro para um irmão:tem desconto
Custo de reposição (-) Não precisa de buscar novos clientes
3-COMPETIÇÃO
DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
"Processo social para se fazer acordo e evitar conflitos."
"Busca de um acordo entre duas partes ou mais com alguma autonomia. Tem estresse e fatores Intervenientes."
(Aula dia 01/02/10 Seg.F - Prof.Ronaldo)
Aula de apresentação
Exercício:
1-O que é Negociação?
2-Cite a 1ªe aúltima negociação que você fez?
